「業界最大級、来場者○万人!」——出展する展示会を、この数字だけで選んでいませんか?実は、総来場者数が多いだけの展示会を選ぶと、外すときは盛大に外します。何万人来場しようと、その中に「あなたの会社の受注につながる人」がいなければ、3日間と数百万円が空振りになるからです。展示会の営業支援を専門にするアストラネクストが現場で使っている4つの選定基準を、見る順番つきで紹介します。展示会選びで見るべき4つの基準(見る順番つき)基準①: 受注につながる人が来るか(最優先)最初に見るのは来場者の「数」ではなく「中身」です。来場者の業種・職種・役職の構成は、自社のターゲットと重なっているか自社の商材の決裁に関わる層(情シス、総務、経営層など)が来る展示会か併催セミナーのテーマは、自社の顧客の関心と一致しているか主催者が公開している来場者属性レポートを必ず取り寄せてください。「製造業の展示会だから製造業が来る」程度の解像度で選ぶと、当日「話す相手がいない」が起きます。基準②: 総来場者数ではなく「人口密度」次に見るのは、会場全体の来場者数ではなく、ブース前の通路にどれだけ人が流れるかです。同じ来場者5万人でも、巨大ホール3つに分散する展示会と、1ホールに凝縮される展示会では、ブース前の人の密度がまるで違います。確認方法はシンプルで、候補の展示会に前年、来場者として下見に行くこと。ブース前の「人だかり具合」を自分の目で見るのが一番確実です。行けない場合は、出展経験のある同業や付き合いのある会社に聞いてください。基準③: 来場者の詳細なデータが取れるか展示会によって、出展社に提供されるデータの質は大きく違います。名刺・バーコードスキャンで来場者情報が取得できるか取得できる項目はどこまでか(部署・役職・興味分野)来場者バッジで職種・区分が見分けられるかデータが取れない展示会は、当日のスクリーニングも展示会後のフォローも難易度が上がります。リード獲得を目的にするなら、ここは妥協できません。基準④: 主催者側の支援がしっかりあるか見落とされがちですが、主催者の支援は成果に直結します。事前の出展社向け説明会・集客ノウハウの提供はあるか招待券・事前登録システムなど、自社顧客を呼ぶ仕組みは整っているか会期前後のプロモーション(メディア露出・広告)に力を入れているか参考程度: 競合が出展しているか「競合が出ているから出る」は、判断材料としては弱い指標です。競合の出展は「市場がある」ことの傍証にはなりますが、自社の成果を保証しません。あくまで参考程度に。展示会の右腕Tips① 候補の展示会を、この4基準×5点満点で採点してみてください。①受注につながる人(×2倍の重み付け)、②密度、③データ、④支援。合計点で並べると、「なんとなく有名だから」で選んでいた判断が一気にクリアになります。迷っている候補が複数ある方は、無料相談で一緒に採点することもできます。「規模」はどう考える?|質の基準と量の条件は別もの出展準備全体の流れは展示会出展の成功法則にまとまっています。ここまで「総来場者数で選ぶな」と説明してきましたが、ひとつ補足があります。リード獲得の絶対量を狙う場合、来場者2万人以上が一つの目安になります。母数が小さい展示会では、どれだけ上手に運営しても獲得数の上限が低いからです。矛盾しているようですが、整理するとこうなります。質の基準(どの展示会を選ぶか): 上の4基準で決める量の条件(獲得数を狙えるか): 2万人以上の規模があるか、で判断するつまり「4基準を満たした上で、規模もある展示会」が理想です。4基準を満たさない巨大展示会は、空振りのリスクが最も高い選択肢です。規模と並んで獲得数を左右するのが小間(ブース)の位置です。これは申込のタイミングで決まってしまうため、出展を決めたらすぐに動く必要があります。詳しくは展示会の小間位置の決め方|角小間・2面開放で名刺獲得は設計できるへ。出展を決める前に、ゴールを先に決める最後に、展示会選びの前提の話を。「どの展示会に出るか」より先に決めるべきは、「出展して何を持ち帰るか」です。リード獲得が目的 → 規模と密度を重視特定業界への新規参入が目的 → 来場者属性の一致を最重視既存顧客との関係強化・ブランディングが目的 → 顧客が来場する展示会か、招待の仕組みを重視目的が決まれば、4基準の重み付けも変わります。そして目的は、そのまま当日のKPIになります。KPIの立て方は展示会のKPI設計をご覧ください。よくある質問Q. 初出展です。まず小さい展示会で試すべきですか?A. 「練習として小規模に出る」はおすすめしません。小規模でも準備の工数はほぼ同じで、母数が小さいぶん成果も検証データも貯まりにくいからです。それよりも、4基準を満たす展示会に、準備の質を上げて出るほうが学びも成果も大きくなります。Q. 人気の展示会は出展料が高く、社内を説得できません。A. 出展料単体ではなく「リード単価・商談単価」で比較してください。出展料が2倍でも、ターゲット来場者が3倍いれば安い買い物です。説得には前年の来場者属性データと、獲得目標からの逆算が有効です。Q. 候補が多すぎて絞れません。A. 業界の主要展示会は実はそれほど多くありません。まず自社の既存顧客に「どの展示会に行くか」を聞いてください。顧客が行く展示会が、原則として正解です。それでも絞れない場合は、選定の壁打ちから無料相談で承っています。まとめ: 展示会選びの時点で、勝負の半分は決まっている総来場者数だけで選ぶと、外すときは盛大に外す見る順番: ①受注につながる人が来るか ②人口密度 ③データが取れるか ④主催者支援競合の出展は参考程度量を狙うなら2万人以上が目安。ただし4基準を満たすことが先出展の目的(持ち帰るもの)を先に決め、4基準の重み付けに反映する株式会社アストラネクスト「展示会の右腕」では、出展計画の段階から、展示会の選定・小間位置の戦略・KPI設計までを支援しています。「来期どの展示会に出るべきか」の段階からでも、お気軽に無料相談をご利用ください。